Après avoir brièvement présenté comment une entreprise B2B peut tirer profit des médias sociaux pour étendre son offre ou instaurer une relation B2C, voyons comment elle peut s’en servir développer un réseau de partenaires et démultiplier la capacité d’innovation d’acteurs tiers.
Développer un réseau de partenaires
Les médias sociaux peuvent aussi être utilisés par une entreprise B2B pour créer une plateforme d’échange avec les employés de ses clients. Les personnes clés des comptes les plus importants pour l’entreprise B2B peuvent ainsi entrer en contact direct avec les salariés de l’entreprise, sous une forme plus moderne que le déjà traditionnel email, ou encore le téléphone. L’entreprise B2B devient ainsi un animateur des débats réunissant les professionnels qui souscrivent à son offre. C’est ce modèle que Salesforce.com utilise par exemple pour innover avec ses clients sur une plateforme collaborative. Ou encore Texas Instrument qui a lancé son produit LabVIEW incorporant 14 idées soumises par ses clients sur une plateforme de dialogue social.
Pour le consommateur ou client final, le bénéfice de ce réseau de partenaire est indirect, mais arrive tôt ou tard. En effet, l’entreprise B2B, en entretenant un dialogue avec ses partenaires, enrichit progressivement son offre, proposée au consommateur.
Pour l’entreprise B2B, le dialogue ainsi institué permet de mieux comprendre les attentes de ses partenaires, de canaliser les échanges en évitant qu’ils se perdent sur des plateformes sociales horizontales, et bien sûr d’améliorer son offre de services.
Pour l’entreprise partenaire, la qualité du dialogue avec l’entreprise B2B améliore la relation et permet en transparence, de mutualiser les actions avec l’ensemble des partenaires de l’entreprise B2B.
Démultiplier la capacité d’innovation des acteurs tiers
Un réseau de partenaires peut aussi se construire et s’animer via une plateforme sociale, en offrant à des acteurs tiers encore inconnus, la possibilité de développer de nouveaux services s’appuyant sur les services de l’entreprise B2B. Accessibles au travers d’API (Application Programming Interface) les services B2B peuvent donner des idées d’innovation à des acteurs plus agiles que l’entreprise. C’est l’exemple d’Orange qui propose au travers des « Personal APIs » d’accéder à ses services de données de ses propres clients. C’est aussi le cas de Facebook, qui a permis avec son jeu d’API l’émergence d’une offre d’applications pléthorique. Dans le secteur public, les initiatives Open Data relèvent du même mécanisme, une collectivité territoriale pouvant exposer ses données au travers d’APIs pour permettre l’éclosion de services au citoyen fournis par des éditeurs privés dont elle animera les échanges sur une plateforme de dialogue social permettant à la communauté de développeurs d’interagir entre eux.
Pour le consommateur, le bénéfice est évidemment de pouvoir disposer de services répondant mieux à ses attentes. C’est aussi la possibilité de bénéficier plus vite d’innovations que de petites structures agiles peuvent proposer sur le marché, pour créer de nouveaux usages.
Pour l’entreprise B2B les acteurs tiers sont autant de créateurs de valeur qui enrichissent son offre de services. Les services trouvant leur marché, pourront même être rachetés par l’entreprise B2B si leur développement s’avère stratégique. Par ailleurs de manière indirect, ce modèle d’innovation externe entretenu au moyen d’un réseau social de développeurs, est une source de revenus à ne pas négliger.
Enfin pour l’entreprise partenaire de l’entreprise B2B, s’appuyer sur un socle de services robuste fournit par une entreprise B2B, permet de développer son offre sans avoir eu à supporter les coûts de création du socle de services ni de développement de la base client. C’est un bon moyen pour développer sa notoriété et pourquoi pas pour l’entrepreneur, revendre à terme son affaire avec un confortable bénéfice financier.
Michaël Tartar 