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Club Digital : le magasin est mort, vive le magasin… connecté !

Club Digital_Magasin connecteSalle comble pour cette nouvelle édition du Club Digital, sur le thème très à la mode du magasin connecté. Alors que le consommateur se tourne de plus en plus vers le e-commerce, qu’il prend la mauvaise habitude de considérer les points de vente comme des showrooms, qu’il arrive sur-informé devant le vendeur, la question de la transformation du point de vente à l’ère du digital mérite bien un débat. Une soirée marquée par les retours d’expérience de Leroy Merlin, Darty et Yves Rocher, complétés de belles histoires américaines.

En guise d’introduction, Laurent Moisson (@LaurentMoisson) revient sur le modèle fordiste qui prévaut depuis un siècle : organisé autour du produit, d’une production de masse, et donc d’une distribution et d’une publicité de masse. Modèle qui a permis aux enseignes traditionnelles de gagner la première bataille du e-commerce. Tant et si bien qu’en 2013, 60% des commerçants ne se sentent pas menacés par le e-commerce (étude Novedia – Mappy septembre 2013). Pourtant, ignorer une menace n’est pas une garantie de s’en prémunir.

Catherine Barba (@cathbarba) revient avec sa verve habituelle sur les cinq points qui ont changé :

  1. On est tout le temps connecté : pour une marque, la question est donc de savoir si elle est accueillante, en particulier sur le mobile ?
  2. On est infobèses : une marque doit donc se demander si elle nourrit bien ce besoin d’information ?
  3. On a envie de toucher les produits : une marque doit donc se demander comment accueillir en physique et vendre en ligne ?
  4. Plus il y a d’Internet, plus on a besoin d’humain dans la relation : une marque doit se demander comment elle gère la conversation avec les consommateurs internautes ?

Et un cinquième point que je n’ai pas écouté (oui je sais, c’est mal de ne pas écouter).

De ces changements découlent un nouvel enjeu pour les marques : travailler la qualité de contenus pour continuer d’attirer l’attention. Mais aussi s’adapter aux nouveaux standards attendus des consommateurs, comme par exemple l’excellence logistique d’Amazon, qui s’impose désormais à tous les distributeurs.

Nouveaux standards qui imposent de casser les silos dans l’entreprise, pour obtenir une vision 360 des données client et une visibilité en temps réel des stocks distribués. Une vision qui nécessite des investissements conséquents en systèmes d’information pour gérer la masse gigantesque de volumes de données. C’est ainsi que la mise à disposition sur Internet du stock des magasins Leroy Merlin suppose la remontée en central 4 fois par jour des stocks de 40 000 références. Investissements dont la contribution aux revenus de l’entreprise doivent être suivis.

Lueur d’espoir cependant, car comme le soulignait un intervenant, louper la digitalisation, n’est pas forcément grave dans tous les secteurs. Dans la musique et le voyage, ce serait fatal, alors que dans alimentaire (7% de ventes en ligne, en croissance avec le drive), on a un peu plus de temps.

Dans un contexte de nouvelles habitudes du consommateur, monter le niveau de promesse au client est tentant. L’enjeu est d’autant plus crucial de tenir cette promesse. Par exemple, s’engager à donner le stock magasin sur Internet en temps-réel, ou permettre au client de venir chercher son produit en point de vente 2 heures après son achat en ligne. Facile à dire, moins facile à tenir. Et si la promesse n’est pas tenue, gare aux effets dévastateurs sur la e-réputation de la marque, et bien-sûr sur ses ventes.

Aux États-Unis, les exemples de Best Buy et Sephora méritent d’être étudiés. La continuité de la relation (avant, pendant et après l’achat) avec le consommateur est remarquable, voire limite intrusive pour le consommateur Français habitué à moins d’empathie avec les enseignes. Question de réglages. Question aussi de tentatives d’adoption de ces innovations. On ne le dira jamais assez, l’entreprise digitale se réinvente en permanence.

Dans le flot des débats, les intervenants n’ont malheureusement pas pu aborder des innovations telles que la géolocalisation, le geofencing, le RFID, etc. Les freins aux projets de digitalisation des points de vente, l’impact de la montée en puissance des pure players (dont certains sont désormais adossés à des retailers), les budgets des projets et leur retour sur investissement, autant de sujets plus arides qui auraient mérité d’être débattus.

Les expériences chez Leroy Merlin, Darty et Yves Rocher montrent à quel point la digitalisation du point de vente et plus généralement de toute l’expérience client, rencontre une multitude d’obstacles : convaincre les canaux traditionnels d’allouer une partie de leurs budgets au digital, revoir les architectures informatiques pour rendre techniquement possible la promesse du digital, former les vendeurs, suivre les attentes et comportements des consommateurs, générer de nouveaux revenus, maintenir l’esprit startup des intrapreneurs… et recommencer !

Curieusement, je suis ressorti en me demandant ce qui fondamentalement bloque la digitalisation du point de vente. D’ailleurs, cette digitalisation est-elle vraiment nécessaire ? Peut-on se passer du digital dans le commerce ? Que se passerait-il si on ne faisait rien ? Les points de ventes non digitalisés sont-ils promis à une extinction rapide ?

Social Drink-Up #5 : Intimité client

Social Drink-UpComment une grande marque, traitant avec des millions de clients, peut-elle être intime avec chacun d’eux ? Pour répondre à cette épineuse question, Adobe et Kontest ont proposé à deux intervenants « artisans de l’art » de partager leur vision et expérience, lors de la cinquième édition des Social Drink-Up.

En guise de préambule, Christophe Marée (@ChMaree), Directeur Digital Marketing, Adobe, a présenté quelques chiffres. Deux chiffres en particulier ont attiré mon attention :

  • 7% des destinataires d’une information (communiquée par une entreprise) pensent qu’elle est pertinente
  • 57% des professionnels du marketing pensent que la personnalisation est clé, en privilégiant l’email en 2013 et le mobile en 2014

Le rapprochement de ces deux chiffres montre à quel point la personnalisation est devenue essentielle : apporter au client l’information pertinente (par rapport à son besoin) au bon moment et sur le bon support.

Catherine Barba (@cathbarba) a ensuite pris le relais avec fougue, jalonnant son propos d’une multitude d’exemples de relation client « intime », notamment américains. Notant que « la transition numérique change radicalement nos métiers », Catherine Barba questionne l’auditoire : arrivez-vous à dire la promesse relationnelle de votre entreprise en une seule phrase ? Qu’est-ce que l’intimité à chaque étape du parcours client ? Connaissez-vous un exemple de marque qui vous accueille bien sur son site e-commerce ? Un exemple de marque qui vous accueille bien en point de vente après une commande en ligne ? Au travers de son discours, on sent bien que « L’intimité client, c’est d’abord une attention portée au client, quel que soit le canal ».

Romain Labourée (@rom1_lab), Digital Transformation Manager, chez BNP Personal Finance, a ensuite montré comment une banque traite l’intimité de sa relation avec ses clients. Une intimité qui passe d’abord par la désilotisation (néologisme que je propose, assez moche j’en conviens, pour signifier « la suppression des silos dans l’organisation »). Intimité aussi au travers des canaux digitaux, devenus cruciaux dans certains pays où le digital représente jusqu’à 50% de l’acquisition client.

Pour Romain Labourée, l’intimité client repose sur quatre piliers : connaissance, engagement, sympathie, confiance. Une connaissance alimentée grâce aux formulaires remplis par les clients lors d’une demande de crédit, permettant de collecter jusqu’à 50 informations ! Quantité impressionnante, parfois contre-productive, et obligeant à un certain lâcher-prise comme par exemple en Espagne pour un service en ligne de souscription d’un crédit développé pour Apple.

Quelles KPI suivre pour mesurer l’efficacité de l’intimité client ? Pour répondre à cette question, BNP Personal Finance a mis en place un baromètre sur une dizaine de pays, annuel avec mise à jour à mi année, mesurant satisfaction et expérience client sur tous les points de contacts. Question corolaire : un baromètre annuel est-il suffisant à l’ère du temps-réel ?

A la lumière des débats, on peut se demander comment le digital contribue à l’intimité client sur tous les canaux. Comment la connaissance acquise sur les canaux automatisés (sous-entendu : sur lesquels les clients laissent des traces) peut aider les vendeurs et chargés de clientèle dans leur métier ?

Au final on peut rêver d’une solution permettant de gérer l’intimité, exploitant les données fournies volontairement par le client et celles collectées à son insu, les données personnelles, comportementales, sociales. Solution couplée à une formation des agents en contact avec les clients et adaptée à leur expérience. L’ensemble devant s’adapter en permanence à l’environnement règlementaire, à la jurisprudence et surtout aux besoins des consommateurs. Un rêve bientôt réalité ?

Cette 5e session, toujours aussi conviviale, a été l’occasion du lancement du site socialdrinkup.com où le lecteur pourra retrouver les contenus échangés en séance. Contenus à lire en parcourant la sélection de Tweets que je propose sur Storify. Comme si vous y étiez !

Comment augmenter le nombre d’abonnés (followers) d’un compte Twitter personnel (et les garder)?

Guy Kawasaki aurait dit « En vérité, il n’y a que deux types d’utilisateurs de Twitter : ceux qui veulent plus d’abonnés et ceux qui mentent ». Traduction libre de cette citation reprise dans un article expliquant deux approches pour augmenter le nombre d’abonnés sur Twitter : une quantitative et une qualitative.

L’approche quantitative revient à considérer son compte Twitter comme un média. S’engage alors une course à l’audience dont la métrique reine est le nombre d’abonnés (ou « followers »). Une technique bien connue pour augmenter le nombre d’abonnés, est… de suivre un maximum d’abonnés. En effet, par mimétisme, celui qui se retrouve nouvellement suivi, clique bien souvent à son tour sur le bouton « Suivre » et rejoint la masse des abonnés du tout nouveau suiveur. Cette pratique, obtient un certain succès, mais présente un inconvénient majeur : elle ne favorise pas l’engagement du nouvel abonné, simple proie d’une chasse pour laquelle le chasseur n’a en réalité qu’un intérêt limité.

Une approche qualitative, bien plus vertueuse bien que plus longue, me semble préférable pour développer une relation sincère, transparente et propice l’engagement :

  • Sincérité dans la motivation réelle de suivre une personne : c’est d’abord l’intérêt pour la qualité des contenus publiés par cette personne qui doit motiver la décision de la suivre, et non la part de voix que cette personne peut apporter, dans une logique de média
  • Transparence vis-à-vis les abonnés : les tweets publiés doivent avant tout refléter les centres d’intérêt de son auteur, reflet de sa personnalité, et non adopter une ligne éditoriale à la manière d’un média, dans le but de séduire une audience
  • Engagement avec les abonnés : autant que faire se peut, le dialogue doit être favorisé avec les personnes qui ont fait l’effort de suivre un compte, plutôt que de proposer une simple publication fade et ne favorisant pas l’interaction

Cette approche qualitative et durable nécessite d’accepter de se donner du temps. Cela peut sembler contradictoire avec l’environnement dans lequel nous évoluons, toujours plus rapide et superficiel, mais n’est-ce pas la meilleure manière de redonner aux échanges entre humains, l’authenticité qu’ils méritent ?

J’ai supprimé mon compte Facebook et ça ne me manque pas

De septembre 2009 à juin 2011 en France, la part des internautes de 35 à 44 ans gérant un profil de réseau social, a cru de 85,7% selon l’étude Global Web Index. Depuis février 2011, Facebook a même dépassé les 20 millions d’utilisateurs. Le réseau social numéro 1 dans le monde connait donc une progression sans résistance dans notre pays. Et pourtant, quelques irréductibles s’opposent à l’envahisseur.

J’ai la chance d’en connaître une dans mon entourage proche : Cristelle qui dans un premier temps a succombé aux charmes de Facebook, a finalement décidé de fermer son compte et annonce aujourd’hui : « cela ne me manque pas ». Alors que Facebook vient d’annoncer le 20 septembre 2011 lors de sa conférence F8 la nouvelle Timeline et un Open Graph offrant toujours plus d’accès aux données des utilisateurs de son service, j’ai voulu comprendre comment Cristelle a décidé d’ouvrir, puis finalement de fermer son compte Facebook, et plus généralement comment l’entreprise qui souhaite s’engager sur les médias sociaux, peut tirer profit de cette expérience.

Pourquoi avoir créé un compte Facebook ?

Ce qui a d’abord motivé Cristelle pour créer son compte, c’est le souci de permettre à ses anciennes relations de reprendre contact avec elle. Après 3 ans d’expérience sur Copains d’Avant, elle constatait en effet que son besoin de renouer le contact avec ses anciennes relations, n’était plus satisfait avec ce seul réseau social. Facebook devenait à la mode et, « un peu pour faire comme tout le monde », Cristelle a donc décidé d’ouvrir un compte. En approfondissant la question, nous nous sommes aperçus qu’en réalité, elle satisfaisait déjà son besoin de contact avec d’anciennes relations. Cristelle a en effet la chance d’avoir gardé le contact avec les personnes qu’elle apprécie de longue date, et que ces personnes vivent dans son environnement géographique proche. Qui plus est, les rares anciennes relations entrées en contact avec elle via Facebook, n’ont pas donné lieu à des rencontres. Selon son expérience, Facebook vu comme un outil de reprise de relation, ne répond donc pas à ses attentes. Qui plus est à l’usage, Facebook a présenté un certain nombre d’inconvénients qui ont conduit Cristelle à fermer son compte.

Pourquoi fermer un compte Facebook ?

Les raisons qui motivent la fermeture d’un compte Facebook sont multiples, et le Web est peuplé d’histoires à ce sujet. Cristelle, dont la vie sociale est pourtant déterminante pour son bien-être, a renoncé à l’avantage que Facebook aurait pu lui procurer. Ce qui la gêne le plus ? Comme elle le dit : « c’est compliqué, ça m’agresse, j’ai à lire des choses que je n’ai pas demandées ». Et c’est probablement un des principaux problèmes de Facebook aujourd’hui pour fidéliser le quasi premier milliard d’utilisateurs, et conquérir le suivant. En effet, tout le monde n’est pas voyeur au point de vouloir tout savoir des moindres faits et gestes des personnes de son réseau social. A ce titre, Cristelle est probablement un exemple qui sera suivi si Facebook ne parvient pas à permettre à ses utilisateurs de choisir ce qu’ils ont vraiment envie de voir des contenus publiés par leur réseau social. Il s’agit là simplement de reconnaître la liberté de chaque utilisateur de pouvoir exprimer son intérêt pour un sous-ensemble des contenus publiés. Et plus généralement ne pas en arriver comme Cristelle à déclarer : « une fois qu’on est sur Facebook, on n’est plus tranquille » !

Autre motivation à prendre la décision de fermer son compte, le fort sentiment de perte de contrôle, amplifié par le manque de maîtrise de l’informatique. Facebook a beau proposer une ergonomie qui convient au plus grand nombre, ceux qui n’ont aucune envie de passer leur week-end à éplucher les paramètres de l’outil, ont de quoi être freinés dans leur usage lorsqu’ils prennent conscience que certaines informations se sont propagées à leur insu. C’est ainsi que Cristelle, en utilisant l’ordinateur familial (sans disposer de session personnelle), s’est authentifiée sur Facebook Connect. Quelques jours plus tard, son mari (qui n’est pas utilisateur de Facebook), clique sur le bouton « J’aime » d’une page Web décrivant un restaurant. Automatiquement, le réseau social de Cristelle s’est retrouvé informé que c’est elle qui « aime » ce restaurant. La confusion est totale !

D’autres situations peuvent lasser. C’est ainsi que les enfants de collègues de travail ont voulu être « amis » avec Cristelle. Quelle drôle d’idée, n’est-ce pas ? Etre présent sur Facebook, c’est aussi savoir refuser poliment une proposition de mise en relation. Verra-t-on bientôt fleurir les manuels de savoir-vivre sur Facebook, comme on a vu fleurir dans les salles de cinéma au début des années 2000 les affiches invitant les possesseurs de téléphones mobiles à éteindre leur appareil avant d’entrer dans la salle ? Cristelle a aussi reçu de multiples sollicitations sous forme de jeux, toujours habilement présentées pour inciter à cliquer, par exemple pour découvrir les réponses qu’une personne proche a données la concernant. Qui ne serait pas tenté de cliquer ? Pourtant, les conséquences d’un simple clic peuvent s’avérer tout à fait inconvenantes. C’est ainsi en cliquant sur un jeu de ce type, qu’elle s’est retrouvée sans bien comprendre comment, inscrite à un site de rencontre. Qui plus est, son inscription était annoncée sur son mur Facebook, et donc visible de toutes les personnes de son réseau social qui s’est immédiatement inquiété de sa motivation. Là encore, c’est l’automatisation des publications doublée d’un manque d’aide à la compréhension d’une action aussi anodine qu’un clic, qui pose problème.

En conséquence, Cristelle s’est rendue compte à l’usage que Facebook force à baisser le niveau d’intimité avec les personnes faisant partie de son réseau social. Et cela est contradictoire avec son besoin profond d’intimité dans la relation qu’elle engage avec les personnes qui l’entourent. Ce qui conduit à la décision fatale : fermer son compte ! Le paradoxe étant, qu’au vu des conditions d’utilisations de ce service, les informations personnelles qu’elle a confiées à Facebook pendant sa courte expérience, restent présentes dans ses bases de données quelque part aux Etats-Unis. Et là encore, on peut imaginer la frustration que Cristelle peut ressentir en prenant conscience que ses publications n’ont pas été détruites malgré la fermeture de son compte…

Néanmoins, fort heureusement pour moi, la fermeture de son compte Facebook n’est heureusement pas synonyme de la fin de notre amitié. L’amitié, au sens noble du terme, n’ayant évidemment pas besoin des médias sociaux pour s’exprimer avec sincérité.

Quels enseignements pour les entreprises ?

Facebook est un formidable outil, et de manière générale, les médias sociaux se développent d’abord parce qu’ils répondent à un besoin fondamental de socialisation des individus. Le sociologue Stéphane Hugon l’a d’ailleurs fort bien développé lors de la présentation que nous avons faite ensemble lors des premières Assises des Médias Sociaux le 5 septembre 2011.

Cependant, pour toute entreprise qui souhaite être un acteur des médias sociaux, l’exemple de Cristelle, mais aussi les réactions de rejet publiées suite à l’annonce de l’arrivée de la nouvelle Timeline, même par des développeurs d’applications Facebook (voir par exemple le témoignage de Ben Werdmuller), il semble essentiel de prendre conscience d’un paradoxe : les utilisateurs veulent de la personnalisation et de la transparence, mais ils veulent aussi pouvoir maîtriser la confidentialité et l’exploitation qui est faite de leurs informations personnelles. Ce paradoxe, développé dans le livre « Les paradoxes de la relation client dans un monde digital » (auquel j’ai eu l’occasion de collaborer), oblige ainsi les entreprises à une grande vigilance dans l’exploitation qu’elles font des informations personnelles de leurs clients.

Cartes d’embarquement dématérialisées : Air France peut mieux faire

La promesse client des cartes d’embarquement dématérialisées proposées par Air France vise à faciliter la vie du voyageur. Il suffit de s’enregistrer en ligne pour recevoir un SMS contenant une URL vers la carte d’embarquement dématérialisée. Depuis un smartphone, un clic sur cette URL provoque l’affichage de la carte. Idéal pour les voyages ponctuels : pas besoin de s’enregistrer à l’aéroport, et toutes les informations d’orientation du voyageur au sein de l’aéroport étant indiquées, plus de perte de temps dans l’aéroport. Belle promesse, mais dont le succès tient surtout à la qualité des informations affichées dans la carte d’embarquement. Et sur ce point, l’aventure que j’ai vécue pour me rendre à Amsterdam me laisse supposer qu’Air France peut mieux faire.

Le SMS que j’ai reçu la veille du départ contenait les informations utiles au voyage : l’heure du départ, l’heure d’embarquement, le numéro du vol, la siège passager et bien sûr, le terminal et la porte d’embarquement. Seulement voilà, il était indiqué « Term F1 Porte ». Et dans la carte d’embarquement, juste en dessous du code barre 2D, il était indiqué « Terminal F1 Porte F33 ». L’ennui, c’est qu’il n’y a pas de terminal F1 à l’aéroport Charles-de-Gaulle. Plus  précisément, cette appellation n’est pas utilisée pour communiquer avec les voyageurs qui ne connaissent que les terminaux T1, T2, T3. Il est donc légitime pour le voyageur, de penser que le chiffre 1 « Terminal F1 Porte F33 » désigne le terminal T1.

Autre problème, pour le voyageur utilisant le RER B pour se rendre à l’aéroport, comment choisir entre les deux stations qui desservent cet aéroport, alors qu’aucune indication n’est affichée dans le wagon ? En l’occurrence, j’ai choisi (totalement par hasard) de descendre à la première station. Bien m’en a pris puisqu’elle dessert le terminal T1. La satisfaction d’un choix judicieux s’est très vite éteinte lorsqu’une hôtesse de l’aéroport m’a signalé qu’il n’y a aucune porte F33 dans ce terminal. Qui plus est, s’agissant d’un vol Air France, il était pour elle évident qu’il partait du terminal T2. Mais comment aurais-je pu le savoir ?

La suite de l’histoire est une course à obstacles dans l’aéroport, entre navette CDGVAL, et douanes, multiples voyageurs déambulant hagards, pour finalement rater mon avion. Devant mon agacement perceptible, l’hôtesse Air France a reconnu l’évidence de l’erreur et m’a immédiatement proposé de partir avec le vol suivant, sans surcoût. Beau geste !

Au final, ce genre de désagrément pourrait certainement être évité si :

  • Les équipes en charge du déploiement de la carte d’embarquement dématérialisée avaient réalisé une véritable recette utilisateur en se mettant vraiment à la place du client et en ne se limitant pas à la seule recette de la carte, mais bien aussi de son usage dans son environnement. Et s’il est impossible à cette équipe d’oublier ce qu’elle connaît, elle peut faire appel à des personnes qui joueront le rôle de clients ne connaissant pas le système.
  • Les données remontées dans les SMS et cartes d’embarquement sont régulièrement auditées pour s’assurer de leur pertinence pour le client final.
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Le bonheur digital, ça se mérite !

Comme des millions de personnes, j’ai récemment équipé mon foyer d’un iPad : le bonheur digital était à deux doigts. Mais quels doigts ! Pour vivre l’expérience fluide promise par la publicité et intégrée entre tous les terminaux de la maison, il m’a fallu traverser de multiples embuches, devant l’incrédulité de mon épouse et de mes filles, face à l’incapacité de l’homme de la maison à faire fonctionner tous ces merveilleux appareils en harmonie.

La promesse la voici : accéder à des contenus numériques sur n’importe quel terminal, dont l’iPad offrant, c’est bien connu, une immersion du digital dans le monde physique. Bien sûr, manipuler des contenus à la main en caressant un écran, apporte un confort d’usage qui justifie l’investissement. Cependant, les autres terminaux subsistent : l’iPhone de madame, le BlackBerry de monsieur, le mobile de l’ainée, le lecteur MP3 de la benjamine, le mini-PC, le gros PC, etc. Et à cette liste s’ajoutent le home cinéma (pour écouter la musique numérisée dans de bonnes conditions), la voiture (autre espace d’écoute de la musique) et l’imprimante (qui reste bien utile pour échanger avec les organismes qui n’ont pas encore été séduits par les sirènes de la dématérialisation).

Synchroniser tous ces terminaux, partager les contenus (surtout la musique, ainsi que les applications entre l’iPad et l’iPhone), ou encore récupérer les vieux CD, nécessite un effort de configuration non négligeable. Des heures passées devant des machines à essayer de leur faire comprendre comment discuter entre elles, à lire des dizaines d’articles sur le Web pour comprendre comment fonctionne telle version de l’une avec telle version de l’autre, à se demander si le format d’encodage choisi est le bon, bref, à galérer ! Au bout du compte, après ces longues heures de labeur invisible, il n’est plus qu’un espoir : que les constructeurs et éditeurs se mettent enfin d’accord pour simplifier la vie des utilisateurs. Et nos week-ends pourront enfin nous permettre de naviguer dans le bonheur digital !

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